Modalidad:
Online | A Distancia
Formación:
Master
Duración:
750 horas, 30 ects
Precio:
4 500,00 € (Online)
4 500,00 € (A Distancia)

Destinado a:

» Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial.
» Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos comerciales y de marketing de acuerdo a la actual dinámica empresarial y al entorno de los mercados.
» Emprendedores que quieran conocer las más innovadoras y actuales técnicas de marketing para dotar a su futura empresa de una potente herramienta de competitividad y para aprender cómo sacar el máximo rendimiento a la gestión comercial.
» Directivos de empresas, emprendedores y jóvenes licenciados que quieran aprender cómo obtener el máximo rendimiento comercial con los recursos que cada una de las empresas en las que trabaja disponga, analizando, investigando, aplicando técnicas de gestión vanguardistas y siendo capaz de tomar las decisiones correctas en cada momento.

Presentación

El Master en Dirección Comercial y de Marketing está diseñado para formar profesionales que quieran optar a los altos cargos de decisión y management dentro de la actividad estratégica comercial y de marketing en las organizaciones con una visión integral del marketing convencional, el marketing de clientes y la gestión de cuentas clave.

Por tanto, el objetivo del Master en Dirección Comercial y de Marketing es dotarte de las competencias que te permitan afrontar con éxito la responsabilidad Comercial y de Marketing en el mercado convencional mediante una visión integrada de las áreas clave que configuran la actividad de una organización.

El emprendimiento, la innovación, la ética y la sostenibilidad serán los valores adicionales que IEBS pondrá a tu alcance a través de los módulos del Área de Innovación y Ética, preparándote así en todos los ámbitos necesarios para liderar las empresas del siglo XXI.

Objetivos

» Analizar e interpretar los principios básicos de funcionamiento de los entornos y mercados
» Plantear e interpretar una investigación de mercados y fuentes de información necesarias para la correcta toma de decisiones.
» Conocer las diferentes técnicas de análisis de datos, seleccionar correctamente la técnica de investigación más adecuada para cada caso planteado y conocer los parámetros que permitan valorar la validez de una fuente y la calidad de un estudio.
» Realizar diagnósticos objetivos y establecer los planes de acciones respecto a los mismos.
» Conocer y gestionar los elementos básicos del marketing y la comercialización, sus procesos y su estructura organizativa.
» Desarrollar la capacidad para el estudio de los procesos de Client Management y marketing relacional, y para el desarrollo de sus técnicas específicas.
» Organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.
» Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
» Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa
» Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
» Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.

Programa Mostrar

Parte I. Dirección de Marketing y Product Management

1. El Marketing y actividad comercial en las organizaciones actuales
1.1. El concepto de marketing y actividad comercial en las organizaciones.
1.2. Organización y estructura empresarial.
1.3. Gestión económico financiera y marketing.
1.4. Gestión e importancia de los RRHH y su interacción con el marketing.
1.5. Gestión de operaciones y marketing.
2. Investigación de mercados, gestión de la información y toma de decisiones
2.1. Información y toma de decisiones.
2.2. Los estudios de mercado.
2.3. Los estudios cualitativos.
2.4. Los estudios cuantitativos.
2.5. Técnicas experimentales y de observación.
2.6. Gestión de la información interna y el cuadro de mando.
3. Marketing analítico
3.1. Condicionantes internos del marketing.
3.2. Gestión económica del marketing y orientación a la rentabilidad
3.3. Factores y condicionantes del entorno.
3.4. Mercado y estructura competitiva.
3.5. La conducta del consumidor.
3.6. Diagnóstico estratégico DAFO.
4. Planificación comercial y de marketing.
4.1. El concepto de planificación.
4.2. Planes estratégicos y planes de marketing.
4.3. Estrategias producto / mercado y Planificación de gama.
4.4. Previsión de ventas: concepto y técnicas.
4.5. Establecimiento de objetivos.
5. Las estrategias básicas del marketing y comercialización.
5.1. Estrategia de segmentación de mercados.
5.2. Estrategia de posicionamiento.
5.3. El concepto de marketing mix: políticas, estrategias y tácticas.
6. Marketing estratégico y operativo.
6.1. Estrategias de producto y gama.
6.2. Estrategias de desarrollo e innovación de productos.
6.3. Estrategias y fijación de precios.
6.4. Estrategias de distribución, expansión e intermediación.
6.5. Estrategias de comercialización y ventas.
6.6. Estrategias de comunicación.
6.7. Estrategias de impulsión: promoción y merchandising.
6.8. Estrategias de internacionalización.

Parte II. Marketing de Clientes

1. El concepto de CRM y cliente.
1.1. El cliente e importancia estratégica para la empresa.
1.2. El concepto de CRM.
1.3. Análisis y situación de la empresa en el mercado.
1.4. Del Marketing de producto al Marketing de Cliente.
2. Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente.
2.1. CRM y calidad de servicio al cliente.
2.2. Análisis y diagnóstico de la cartera.
2.3. Conocimiento del cliente y obtención de información.
2.4. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información.
2.5. La segmentación interna.
2.6. El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno.
2.7. Los planes de cliente y el control de la actividad.
2.8. Dirección y Management de equipos de personal de contacto.
2.9. Valoración, integración y motivación de equipos comerciales.
3. Fidelización de clientes: niveles y técnicas.
3.1. El concepto de fidelización de clientes.
3.2. Los programas de fidelización.
3.3. Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.
4. Las relaciones proveedores y clientes.
4.1. Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
4.2. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.
4.3. Técnicas de negociación.
4.4. El contexto de las negociaciones comerciales.
4.5. Planteamiento y planificación de las negociaciones.
5. Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente.
5.1. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
5.2. Key Account Management (KAM) y Clients Management.
5.3. Trade Marketing Management.
5.4. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.
5.5. El claims management.
6. Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes.
6.1. La comunicación global en las relaciones con los clientes.
6.2. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
6.3. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
6.4. Niveles estratégicos en el Marketing Directo.
6.5. La explotación de la información.
6.6. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo.
6.7. La planificación de acciones y campañas.

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