Modalidad:
Presencial
Formación:
Master
Duración:
60 créditos ECTS
Localización:
Precio:
A consultar
Beca:
Si

Destinado a:

El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas de EAE está dirigido a directivos comerciales que necesiten reforzar sus competencias actuales y adquirir aquellas que les permitan abordar con éxito los retos profesionales y personales que les plantea en la dirección comercial de una empresa del S. XXI.

Presentación

El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas de EAE muestra a los profesionales de la venta cómo dirigir equipos comerciales en un entorno cambiante y globalizado, profundiza en lo que debemos hacer para conocer lo mejor posible a nuestros clientes y, en definitiva, muestra las herramientas necesarias para conseguir los objetivos de ventamarcados por la organización.

Cinco razones para realizar el Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas de EAE:

1. Es el segundo mejor Máster del Área Comercial impartido en España según el Ranking El Mundo (Años 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009).

2. EAE fue la primera escuela de negocios en impartir un máster de Dirección Comercial, en 1958. Desde entonces ha formado a casi sesenta promociones y más de 15.000 alumnos en el área de Comercial y Ventas.

3. El Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas más práctico y completo gracias al desarrollo del Plan de Acción Comercial durante todo el máster y la realización de un Business Game.

4. Con el mejor aval, el de nuestros antiguos alumnos, que desempeñan puestos de responsabilidad internacional en las mejores empresas: Bankinter, Diageo, Inditex, Deloitte, Ogilvy, Hewlett-Packard, Johnson & Johnson, Coca Cola, Novartis o Unilever. Contamos además con el mejor reconocimiento en el tejido empresarial: más de 2.000 empresas colaboradoras.

5. EAE es una de las 30 mejores escuelas de negocios del mundo (Ranking América Economía 2014).

Objetivos

Con el Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas aprenderás sobre:

1. ESTRATEGIAS COMERCIALES: Formular estrategias comerciales que nos permitan cumplir objetivos de la empresa, que se adapten a su estrategia global y que contemplen Internet como un potente canal de venta.

2. LIDERAZGO DE EQUIPOS: Desarrollar las competencias precisas para seleccionar, formar, retribuir, liderar y motivar un equipo de ventas, añadiendo valor a la empresa.

3. PLANES COMERCIALES: Desarrollar los conocimientos necesarios para comprender, elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito.

4. CUMPLIR EXPECTATIVAS: Comprender la logística y la entrega de los productos o servicios como elemento estratégico para dar respuesta a los requerimientos del cliente.

5. FINANZAS COMERCIALES: Aportar a los participantes las nociones necesarias de contabilidad y finanzas.

Programa Mostrar

1. Marketing aplicado a la venta

Profundizaremos en los fundamentos del marketing y los condicionantes internos de la empresa que influyen en su toma de decisiones. Veremos cómo analizar la estructura organizativa, financiera, productiva y de costes de la empresa, además de los condicionantes culturales, empresariales, de servicio, marketing e imagen corporativa.

Analizaremos también los determinantes externos (micro y macro entorno, mercado, demanda y competencia) que permiten a la empresa detectar las oportunidades y amenazas que se le presentan.

Continuaremos con las claves del análisis DAFO (SWOT), paso previo imprescindible para el diseño e implementación de la estrategia de ventas más adecuada.

Estudiaremos las principales herramientas para la investigación de mercados, las técnicas cualitativas y cuantitativas y el desarrollo de la previsión de ventas.

Por último, profundizaremos en los conocimientos y habilidades necesarias para operar con éxito en los diferentes canales desarrollados en Internet, como las redes sociales o el comercio electrónico.

2. Dirección de ventas

El Director Comercial debe saber cómo atraer, vender, satisfacer y fidelizar clientes, focalizándose en planificar, dirigir, organizar, supervisar y apoyar a su equipo comercial para alcanzar las metas establecidas. Para ello:

  • Veremos la necesidad de disponer de un Plan Estratégico de Ventas que nos guíe a la hora de conseguir los objetivos marcados.
  • Analizaremos la relación entre la finalidad de la empresa y la organización comercial.
  • Desarrollaremos una base de datos de clientes (CRM) que sea precisa, ágil y útil durante la toma de decisiones de nuestra red de ventas.

Analizaremos las responsabilidades y tareas de los departamentos de Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response), y su utilidad para desarrollar el negocio conjuntamente con el Key Account Manager.

Gestión de clientes estratégicos
Estableceremos los criterios necesarios para definir a una cuenta como estratégica, y analizaremos las responsabilidades y tareas de los departamentos de Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response), además de su utilidad para desarrollar el negocio conjuntamente con el Key Account Manager.

Gestión de la red de ventas
Los Directores Comerciales deben estar capacitados para asumir con éxito esta función, ya que es importante comprender que los resultados se consiguen a través de los miembros del equipo. Así:

  • Desarrollaremos aquellas conductas directivas que potencien las competencias de éxito de cada vendedor.
  • Conoceremos las principales técnicas de motivación de una red de ventas.
  • Estableceremos un Plan de Formación Comercial que permita desarrollar profesionalmente y personalmente al vendedor.
  • Profundizaremos en las claves de la selección de vendedores.
  • Fijaremos el sistema de retribución más adecuado para empresa y vendedor.

Coach para vendedores. Técnicas de negociación
Profundizaremos en las claves de la psicología de la venta, con el objetivo de dominar el proceso de decisión de compra de nuestros clientes y conocer los elementos que influyen en un sentido u otro en su decisión final. Por otra parte, estudiaremos las principales técnicas de venta y de negociación comercial.

3. Management comercial

Visión global de la planificación estratégica
Analizaremos la problemática empresarial global a nivel estratégico y veremos cómo construir una estrategia comercial que responda a las necesidades y objetivos de la empresa a nivel global.

Habilidades directivas
Desarrollaremos y potenciaremos las habilidades directivas y personales de los participantes, en especial aquellas relacionadas con el liderazgo, la capacidad de trabajar en equipo, motivación de los colaboradores, la gestión de cambio organizacional y, en general, todas aquellas relacionadas con la optimización del proceso de gestión y de toma de decisiones.

Finanzas para directivos
Analizaremos las nociones básicas de finanzas y contabilidad de una empresa, y profundizaremos en las herramientas necesarias para conocer nuestros estados financieros y tomar decisiones que sean coherentes con la situación económico-financiera de la compañía.

Apertura de mercados internacionales
Mediante el desarrollo y evolución de un caso práctico real, los participantes comprenderán los pasos para la internacionalización de su empresa. Comprenderán también la importancia de la cadena logística y su importancia en la creación de valor.

4. Conferencias

Durante el máster se realizan una serie de conferencias que permiten a los participantes asimilar experiencias profesionales enriquecedoras y complementar el conocimiento que tienen de otras áreas de una empresa. Algunas de estas conferencias son:

  • El marco laboral en la Dirección Comercial.
  • La venta internacional: China.
  • La programación neurolingüística y su influencia en la negociación comercial.
  • Nuevas tecnologías en la gestión comercial: ERP – CRM y Business Intelligence.

5. Business Game

La introducción de un Business Game en el desarrollo del programa permite poner a prueba la capacidad analítica y el pensamiento estratégico en ambientes competitivos. Los participantes se organizarán por grupos que analizarán la situación de sus competidores y tomarán decisiones que atiendan a las exigencias de un “simulador de empresa”, desde sus planteamientos estratégicos hasta el balance de resultados.

6. Plan de acción comercial

El Plan de Acción Comercial, desarrollado durante todo el programa, constituye el núcleo central alrededor del cual se estructuran todas las asignaturas. En este plan el participante desarrolla e implementa, en equipo y tutorizado en todo momento, un plan estratégico comercial aplicado a una empresa real, definiendo los análisis y estrategias más adecuadas para alcanzar los objetivos comerciales de la empresa.

Requerimientos

El objetivo fundamental de nuestro proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos, a través de sutrayectoria profesional y currículum académico. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos.

Titulación

Las personas que completen con éxito el programa obtendrán el título de Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas por EAE Business School. Además, los participantes que cumplan los requisitos académicos establecidos obtendrán la titulación de Master en Dirección Comercial y Gestión de Ventas por la Universitat Politécnica de Catalunya (si se realiza el programa en Barcelona) o la titulación de Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas por la Universidad Camilo José Cela (si se realiza en Madrid). Para poder obtener las titulaciones que otorgan las universidades, es necesario cumplir los requisitos que solicitan ambas instituciones.

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