Modalidad:
Presencial
Formación:
Master
Duración:
240 Horas
Localización:
Valencia
Precio:
3 950,00 € (Presencial)

Destinado a:

  • EMPRESAS que necesitan extraer una mejor rentabilidad de sus equipos de ventas y personal de atención al cliente.
  • PROFESIONALES que desean mejorar sus conocimientos y resultados de ventas.
  • PERSONAS que quieren incorporarse al mundo de la venta con garantía de conseguir grandes éxitos.

Presentación

  • Dominar las nuevas técnicas de ventas.
  • Detectar necesidades y expectativas de tus clientes. Ofrecer soluciones convenientes.
  • Incrementar tu capacidad de persuasión.
  • Liderar un departamento comercial y saber delegar.
  • Elaboración de presentaciones eficaces, tanto orales como escritas.
  • Gestionar y organizar tu cartera de clientes a través de la fidelización y de la creación de valor.
  • Potenciar tu imagen profesional como “experto en dirección de ventas”.

Objetivos

  • Capacitar y agudizar todas tus habilidades directivas y organizacionales para liderar equipos de ventas.
  • Potenciar tus habilidades analistas y negociadoras.
  • Mejorar tus habilidades de venta.

Programa Mostrar

MARKETING Y EL AREA COMERCIAL

Marketing

- El área de valor desde el Marketing.
- Cómo llegar al público objetivo prespcitor.
- Cómo fidelizarlo y apoyarse en el para llegar a segmentos target.
- La investigación de los mercados: segmentación y posicionamiento.
- Del fracaso al éxito en la innovación de productos y servicios: Oportunidades, restricciones y factores que en mercados altamente competitivos.
- El desarrollo de los planes : Plan de marketing y el Plan de ventas.
- Micromarketing, marketing relacional y ventas.

Comercial

- Fuente de la ventaja competitiva.
- Evolución de la función comercial.
- Dirección del proceso de ventas.
- Las redes de ventas propias y ajenas.
- Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.

IDENTIFICANDO EL MERCADO Y ESTABLECIENDO SISTEMAS OJETIVOS DE CUANTIFICACIÓN Y POTENCIAL

- Identificación de oportunidades en el mercado.
- Establecimiento de sistemas objetivos de evaluación del mercado.

LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Planificar la red de ventas actual y a medio plazo

- Dirigir equipos de ventas
- Las funciones y los puestos.
- Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
- El proceso de selección o integración:
- Reclutamiento, selección evaluación y formación.
- El manual de ventas.
- El plan de carrera en ventas.
- Sistemas de motivación y animación.
- Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
- La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
- Dimensionamiento de la fuerza de ventas.
- Remuneración.
- Incentivos y motivación al equipo de ventas.
- La evaluación y el seguimiento de la red de ventas
- La gestión de cuentas clave y su fidelización.

MODELOS DE VENTA POR CANAL Y SECTOR DE ACTIVIDAD

- Las estructuras de los sectores y la organización de ventas.
- La gestión de clientes.
- El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

- Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
- El sistema de fijación de objetivos de venta.
- La cuota de ventas y fijación.

TRADE MARKETING

- Funciones y responsabilidades.
- Promociones para los clientes perdidos.
- Promociones de fidelización de los clientes actuales.

GESTION DE BASE DE DATOS

LA GESTIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

- El presupuesto comercial y su elaboración. (Stock, cifras post venta, ¿cómo afectan al presupuesto comercial?
- La estructura de ingresos y las cuentas claves.
- La estructura de costes y de gastos.
- El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económica financiera de la empresa.
- Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su adaptación a la cuenta de resultados.
- Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

PLAN DE VENTAS

- La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
- Análisis de la situación de ventas.
- Fijación de objetivos de ventas.
- Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
- Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (regiones, zonas, rutas y vendedores). grandes cuentas -retail- vs pequeños
- El sistema de información y control de las ventas.
- Cuadros de mando.
- Medidas correctoras y planes de contingencias.
- Otros mercados: Internacionales y Globalización. Cómo hacer un plan de expansión conociendo los nuevos hábitos de consumo. Características principales de la globalización y se efecto en la economía mundial.

LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR COMERCIAL Y VENTAS

Módulo 1. LA RELACIÓN CON UNO MISMO

- TOMA DE DECISIONES
Estilos de toma de decisiones.
Parametros en la decisión: Aceptación y calidad. Cuándo tomar la decisión el director o el equipo.
- AUTOGESTIÓN DEL ESTRÉS
¿Qué es el estrés y cómo se manifiesta?
Aprender a gestionar el estres. El autocontrol.
Técnicas de relajación.
- EL CAMINO AL ÉXITO
Rasgos de personalidad
Habiliddes y objetivos personales.
La gestion del tiempo.

Módulo 2. LA RELACIÓN CON LOS DEMÁS

- VENTAS
¿Cómo captar el interés del cliente?
Control de la conversación.
Convertir el no en un sí.
El cierre de la venta.
- NEGOCIACIÓN
Fases de la negociación.
Tácticas negociadoras.
Tipos de negociación.
- FORMACION DE FORMADORES
Conversar, exponer y argumentar.
Los impulsos visuales, auditivos y temáticos.
Enfocar el tema, asociar ideas y organizar la exposición.
- LIDERAZGO Y COACHING DIRECTIVO
Fundamentos de la experiencia
Desarrollar un fuerte sistema de apoyo
Seguir la visión con acción
- TRABAJO EN EQUIPO
Conseguir que el grupo sea un equipo.
Cómo transmitir confianza y recibir compromiso.
La automotivación y motivar a personas difíciles.

Módulo 3. EL CONTROL DEL DESARROLLO DEL EQUIPO

- GESTIÓN DEL DESEMPEÑO
Del rendimiento de la organización al individual.
Diseño de sistemas de evaluación: de objetivos y de resultados. Herramientas para retener el talento.

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