- Modalidad:
Online - Formación:
- Master
- Duración:
- 600 horas
- Precio:
-
A consultar
Destinado a:
Dirigido a licenciados en investigación y técnicas de mercado, licenciados en publicidad y relaciones públicas, profesionales con experiencia en el sector comercial o a toda aquella persona con inquietudes por adquirir conocimientos dentro del sector del comercio.
Presentación
Este Máster en dirección de marketing y gestión comercial te capacitará para solventar una de las actividades que actualmente goza de mayor relevancia en el mercado: gestionar la imagen y las ventas de la empresa para obtener una diferencia competitiva respecto del resto de empresas del sector.
Objetivos
- Describir el funcionamiento de los procesos de compra y venta entre comercio y clientes.
- Analizar la psicología de la venta y las motivaciones del comprador y del vendedor.
- Estudiar los elementos clave para el cierre de la venta y las estrategias más eficaces.
- Aprender a realizar estudios de mercado y conocer las técnicas más eficientes para el análisis de los mismos.
- Profundizar en el marketing mix y saber conducir los procesos de decisión sobre productos, distribución, precios y comunicación.
- Elaborar, ejecutar y controlar planes de marketing.
- Analizar las principales fórmulas en comercio electrónico y las nuevas tendencias en la venta online.
- Diseñar campañas publicitarias digitales y realizar el control de la métrica de resultados.
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MÓDULO 1. EL MERCADO Y LOS PROCESOS DE COMPRA Y VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
- Concepto de mercado
- Definiciones y conceptos relacionados
- División del mercado
- Ciclo de vida del producto
- El precio del producto
- Ley de oferta y demanda
- El precio y al elasticidad de la demanda
- Comercialización y mercado
- La marca
- Introducción
- Reconocimiento del Problema
- Tipos de decisiones
- Búsqueda de información
- La elección del establecimiento
- La elección de la marca
- Compras racionales e irracionales
- Las compras impulsivas
- Evaluación de la postcompra
- Influencias del proceso de compra
- Variables que influyen en el proceso de compra
- La segmentación del mercado
- Criterios de segmentación
- Tipología humana
- Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as
- Tipologías de los/as clientes/as
- Clasificación sobre tipos de clientes/as
- Motivaciones psicológicas del consumidor/a
- Necesidades fisiológicas
- Necesidades de seguridad
- Necesidades sociales
- Necesidades de reconocimiento/estima
- Necesidades de autoesperación/auto realización
- La teoría de los factores, de herzberg
- Proceso de decisión del comprador
- Roles en el proceso de compra
- Complejidad en el proceso de compra
- Tipos de compra
- Variables que influyen en el proceso de compra
- El consumidor y sus características
- La psicología; mercado
- La psicología; consumidor
- Necesidades
- Motivaciones
- Tipos de consumidores
- Análisis del comportamiento del consumidor
- Factores de influencia en la conducta del consumidor
- Modelos del comportamiento del consumidor
- Introducción
- Teoría de las ventas
- Tipos de ventas
- Técnicas de ventas
- Metodología que debe seguir el vendedor
- Ejemplo de una preparación en la información e investigación
- Presentación
- Cómo captar la atención
- Argumentación
- Contra objeciones
- Demostración
- Negociación
- Venta directa
- Venta a distancia
- Venta multinivel
- Venta personal
- Otros tipos de venta
- La plataforma comercial
- El/la cliente/a actual
- El/la cliente/a potencial
- La entrevista de ventas. Plan de acción
- Prospección
- Concertación de la visita
- Claves para que la llamada resulte satisfactoria
- Ejecución Física de la carta
- Cómo debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones
- Seis fórmulas para cerrar
- La Despedida
- Venta a grupos
- Venta por Correspondencia
- Venta telefónica
- Venta por Televisión
- Venta por Internet
- Merchandising
- Condiciones ambientales
- Captación de clientes
- Diseño interior
- Situación de las secciones
- Zonas y puntos de venta fríos y calientes
- Animación
- Introducción
- La satisfacción del cliente/a
- Formas de hacer el seguimiento
- El servicio postventa
- Asistencia al cliente/a
- Información y formación al cliente/a
- Tratamiento de las Reclamaciones
- Cómo conseguir la satisfacción del cliente/a
- Tratamiento de dudas y objeciones
- Reclamaciones
- Cara a cara o por teléfono
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
- El vendedor
- Tipos de vendedores
- Características del buen vendedor
- Cómo tener éxito en las ventas
- Actividades del vendedor
- Nociones de psicología aplicada a la venta
- Consejos prácticos para mejorar la comunicación
- Actitud y comunicación no verbal
- La motivación
- Técnicas de motivación
- Satisfacción en el trabajo
- Remuneración comercial
- ¿Qué son las habilidades sociales?
- Escucha activa
- Lenguaje corporal
- Inteligencias múltiples
- Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
- Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
- Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
- Introducción
- Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
- El lenguaje emocional
- Habilidades de la Inteligencia Emocional
- Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
- Establecer objetivos adecuados
- Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
- Introducción
- Teorías de la venta
- ¿Quien es el/la vendedor/a?
- Clases de vendedores/as
- Actividades del vendedor/a
- Características del buen vendedor/a
- Los conocimientos del vendedor/a
- La persona con capacidad de persuasión
- Introducción
- Defectos frecuentes por parte del/la que habla
- Defectos frecuentes por parte del/la oyente
- Leyes de la Comunicación
- Principios de la Comunicación
- El proceso de comunicación
- Mensajes que facilitan el diálogo
- La retroalimentación
- Ruidos y barreras en la comunicación
- Cómo superar las barreras en la comunicación
- La expresión oral en la venta
- Cómo llevar a cabo la expresión oral en la venta
- La expresión escrita en la venta
- Las veinte sugerencias para la comunicación escrita
- La escucha en la venta
- Como mejorar la capacidad de escuchar
- Tipos de Preguntas
- La comunicación no verbal
- Emitiendo señales, creando impresiones
- Los principales componentes no verbales
- La asertividad
- Tipología de personas
- Concepto de negociación.
- Bases fundamentales de los procesos de negociación.
- Tipos de negociadores.
- Las conductas de los buenos negociadores.
- Fases de la negociación.
- Estrategias de negociación.
- Tácticas de negociación.
- Cuestiones prácticas de negociación.
- Estrategias para cerrar la venta
- Tipos de clientes; cómo tratarlos
- Técnicas y tipos de cierre
- Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
- Elementos de la comunicación comercial
- Estrategias para mejorar la comunicación
- Comunicación dentro de la empresa
- Dispositivos de Información
- Habilidades sociales y protocolo comercial
- La comunicación verbal
- Comunicación no verbal
- La Comunicación Escrita
- Técnicas y procesos de negociación
- Bases fundamentales de los procesos de negociación
- Las conductas de los buenos/as negociadores/as
- Estrategias y tácticas en la negociación
- Fases de la negociación
- Los Call Centers
- La atención al cliente/a en el siglo XXI
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PAPEL DEL MARKETING EN EL SISTEMA ECONÓMICO Y EN LA GESTIÓN EMPRESARIAL
- Evolución del concepto y contenido del marketing: el intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing.
- La función del marketing en el sistema económico.
- El marketing como filosofía o cultura empresarial: evolución del papel del marketing dentro de la empresa. Las tendencias actuales en el marketing.
- Marketing y dirección estratégica.
- El entorno de las Organizaciones
- El mercado: Concepto y delimitación
- El mercado de bienes de consumo
- El mercado industrial
- El mercado de servicios
- Importancia de la estrategia de segmentación del mercado en la estrategia de las organizaciones.
- Los criterios de segmentación de mercados de consumo e industriales. Requisitos para una segmentación eficaz.
- Las estrategias de cobertura del mercado.
- Las técnicas de segmentación de mercados a priori y a posteriori.
- Introducción
- El análisis de la demanda. Concepto, dimensiones y factores condicionantes de la demanda
- Concepto de cuota de mercado de una marca: determinación y análisis de sus componentes
- Los modelos explicativos de la selección y del intercambio de la marca
- Los factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
- El estudio del comportamiento de compra: características, alcance e interrelaciones con otras disciplinas.
- Los condicionantes del comportamiento de compra de los consumidores.
- Tipos de comportamiento de compra y etapas en el proceso de compra en los mercados de consumo.
- El comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial.
- Los componentes de un sistema de información de marketing
- Concepto, objetivos y aplicaciones de la investigación de mercados
- Metodología para la realización de un estudio de investigación de mercados
- Estudios de mercado
- Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
- Tipos de diseño de la investigación de los mercados
- Segmentación de los mercados
- Tipos de mercado
- Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LAS DECISIONES SOBRE PRODUCTOS
- El concepto de producto. Los atributos formales del producto: La marca, el encase y la etiqueta
- Las estrategias de diferenciación y de posicionamiento del producto
- El proceso de diseño y desarrollo de nuevos productos
- El ciclo de vida del producto
- Los modelos de análisis de la cartera de productos
- Estrategias de crecimiento que pueden seguir las empresas
- El canal de distribución: concepto, utilidades e importancia
- Los componentes del canal de distribución. Funciones
- El diseño del canal de distribución: Factores condicionantes, longitud e intensidad
- Una clasificación de las formas comerciales
- El merchandising
- Introducción
- El precio como instrumento de las decisiones comerciales: concepto e importancia
- Los factores condicionantes en la decisión de fijación de precios
- Los procedimientos de fijación de precios: métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
- Las estrategias de fijación de precios
- La comunicación comercial
- El mix de la comunicación comercial
- La comunicación global de la empresa
- Proceso de comunicación
- Elementos de la comunicación comercial
- Estructura del mensaje
- Fuentes de información
- Estrategias para mejorar la comunicación
- Comunicación dentro de la empresa
- Definición de Publicidad.
- Procesos de Comunicación Publicitaria.
- Técnicas de Comunicación Publicitaria.
- Necesidad del Departamento de Publicidad en la empresa.
- Funciones del Departamento de Publicidad.
- Determinación del presupuesto publicitario.
- La selección de la empresa de publicidad.
- Concepto y Clasificación.
- Medios Publicitarios.
- Internet y Publicidad.
- Animación y Marketing.
- Telemarketing.
- Estrategias Publicitarias.
- Introducción.
- El Cliente actual.
- El Cliente Potencial.
- Plataforma Comercial de Mercado.
- Plan de marketing: concepto, utilidad y horizonte temporal
- El diseño del plan de marketing: principales etapas
- La ejecución y control del plan de marketing. Tipos de control
- Desarrollo del plan de marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS FUNDAMENTALES EN COMERCIO ELECTRÓNICO
- Introducción al Comercio Electrónico
- Marketing electrónico vs. Comercio Electrónico
- Origen del Comercio Electrónico
- Integración de Internet en la estrategia de Marketing
- Algunas cifras
- Modelos de Negocio Online
- Modelos de negocio online según los participantes en las transacciones comerciales electrónicas
- Tipos de Negocio Online según Hoffman, Novak y Chatterjee
- Modelos de negocio basados en Internet según Michael RappA
- Basados en las redes interorganizacionales
- Otros modelos de negocio
- Fases del proceso de compra
- Carro de la compra
- Cadena de valor en comercio electrónico
- Beneficios de Internet y del Comercio Electrónico
- Intercambio de productos y/o servicios a través de Internet
- Factores que influyen en la experiencia web para que se produzca el intercambio de productos y/o servicios
- Política de precios en Internet
- Atención al cliente en el intercambio de productos vía Internet
- Internet como canal de comunicación
- Herramientas en Comunicación
- Venta en Internet
- Proceso de planificación publicitaria
- Campañas online
- Introducción
- Proceso de fidelización
- Ventajas de la fidelización en comercio electrónico
- Retención de los consumidores
- Fórmula y acciones a tener en cuenta para llevar a cabo la fidelización
- Estrategias en fidelización
- Introducción
- Clasificación de los medios de pago
- Pago con tarjeta bancaria
- Pago contra-reembolso
- Medios de Pago puramente online
- Seguridad en los pagos online
- Fraude para los consumidores online
- Principales normas reguladoras
- Ley Orgánica de Protección de Datos
- Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico
- Protección de Datos en Marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA WEB 2.0
- Origen de la web 2.0
- Principales características de la web 2.0
- Aportación de la web 2.0 tanto a empresas como a consumidores
- Ventajas de la web 2.0
- Nuevas tendencias: la web 3.0
- Formularios de contacto
- Blogs, webs, wikis
- Marcadores sociales
- Aplicaciones en línea
- Servicios de alojamiento: fotografías, vídeos y audio
- Evolución del perfil de usuario: usuarios 2.0
- La integración de las redes sociales en la estrategia corporativa de la empresa
- Tipos de redes sociales
- Ventajas y Desventajas de las redes sociales
- Beneficios de las redes sociales desde el punto de vista de la empresa y desde el punto de vista del consumidor
- Importancia y repercusión de las redes sociales
- Las redes sociales como intercambio constante de información
- Marketing en Redes Sociales, el SMM
- Nuevos consumidores: prossumer y crossumer
- Escuchar a tus seguidores
- Animar a participar
- Cómo mejorar la experiencia de compra del consumidor
- Seguimiento de audiencias
- Publicidad en social media
- El poder del efecto viral
- Visibilidad e imagen de la empresa en la red
- Reputación online
- Identidad digital
- Reputación dañada, como gestionar este tipo de crisis
- Principales herramientas e indicadores
- El plan de medios sociales
- Objetivos y estrategia del plan de medios sociales
- Posicionamiento e imagen de marca
- Captación y fidelización de audiencias
- Integración del plan de medios sociales en la estrategia de marketing de la empresa
- Redes Sociales en dispositivos móviles
- Tipos de redes sociales móviles
- Estrategia de contenidos en redes sociales móviles
- Uso de las redes en mi empresa
- Errores que no se deben cometer
- ¿Qué es un Social Media Manager?
- La figura del Social Media Manager en la empresa
- Competencias y responsabilidades
- La organización del profesional en redes sociales
- Principios sobre la gestión del tiempo
- Herramientas de gestión y monitorización para rentabilizar el tiempo en la web 2.0
- Objetivos y seguimiento del Social Media Manager
- Errores que no debe cometer un Social Media Manager
- Análisis del tráfico en redes sociales
- Fijar objetivos en redes sociales
- Youtube
- Blogs
- Reputación online
- Servicios en las Redes Sociales
- Protección de Datos de Carácter Personal
- Protección de la Privacidad, Honor, Intimidad y Propia Imagen
- Protección de la Propiedad Intelectual
- Protección de los consumidores y usuarios
- Delitos en las Redes Sociales
- Menores e incapaces en las redes sociales
Titulación
Título Propio del Instituto Europeo de Estudios Empresariales (INESEM)Otras localizaciones en Marketing
- A coruña
- álava
- Albacete
- Alicante
- Almería
- Asturias
- ávila
- Badajoz
- Barcelona
- Burgos
- Cáceres
- Cádiz
- Cantabria
- Castelló
- Ceuta
- Ciudad real
- Córdoba
- Cuenca
- Gipuzkoa
- Girona
- Granada
- Guadalajara
- Huelva
- Huesca
- Illes balears
- Jaén
- La rioja
- Las palmas
- León
- Lleida
- Lugo
- Madrid
- Málaga
- Murcia
- Navarra
- Ourense
- Palencia
- Pontevedra
- Salamanca
- Santa cruz de tenerife
- Segovia
- Sevilla
- Soria
- Tarragona
- Teruel
- Toledo
- València
- Valladolid
- Vizcaya
- Zamora
- Zaragoza
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