Modalidad:
A Distancia
Formación:
Curso
Duración:
420 horas
Precio:
A consultar
Prácticas:
Si
Matrícula gratis:
Si

Destinado a:

Dirigido a aquellas personas que deseen incorporarse con garantías en un futuro al mundo laboral, o actualizar sus conocimientos profesionales.

Presentación

Con este curso aprenderás a orientar, asesorar y vender al cliente productos que precisan un conocimiento técnico, efectuando el cierre y seguimiento de la operación, colaborando en la política comercial de la empresa.

Al obtener el título de Vendedor técnico, algunos de los lugares donde podrás trabajar son:

- Empresas industriales.
- Comercio al por mayor.
- Comercio al por menor.
- Agencias comerciales.
- Empresas dedicadas a la fabricación/distribución de productos industriales o especializados: empresas de seguros o finanzas, informáticas, farmacéuticas, empresas pertenecientes al sector siderúrgico, de la construcción y químico, entre otros.

Objetivos

Orientar, asesorar y vender al cliente productos que precisan un conocimiento técnico, efectuando el cierre y posterior seguimiento de la operación, así mismo colabora en la política comercial de la empresa.

Programa Mostrar

MODULO 1: ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DEL VENDEDOR TÉCNICO.
-  Marco jurídico de la actividad de los miembros de un equipo de ventas.
-  Los diferentes tipos de vendedores en el plano jurídico.
-  Los contratos que ligan los miembros de un equipo de ventas a la empresa.
-  Textos de orden público que regulan la profesión de representante.
-  Problemas específicos de la profesión: cálculo de la comisión, exclusividad, etc.
-  Elementos de fiscalidad aplicables a la profesión de representante.
-  Organización de la actividad.
-  Organización de las rutas de visita:
-  Los diferentes tipos de itinerarios: lineales, en zig-zag, en estrella, etc.
-  La cadencia de las visitas.
-  La planificación de rutas.
-  El planning de visitas.
-  La información previa de la visita: aviso de paso, concertación de cita, etc.
-  La preparación material de la ruta: mapas, anuarios, listas de hoteles, guías, etc.
-  Preparación de la documentación profesional: documentación de la clientela: fichas de clientes, documentos generales, documentación de productos: documentación técnica, publicitaria, y dossier de referencias.
-  Tarifas, catálogos.
-  Boletines de pedido.
-  Impresos de informe de visita y actividad.
-  Documentación general.
-  Listas de teléfonos, direcciones, anuarios, mapas, listas de hoteles, etc.
-  El trabajo sobre el terreno: utilización del vehículo: vehículo personal o de empresa; criterios de elección de vehículo; diferentes tipos de visita: prospección, recogida de pedido, asesoramiento, seguimiento, etc., asistencia/participación en ferias, salones y otras manifestaciones comerciales; el stand, su reserva, instalación, acondicionamiento, etc.
-  Aspectos administrativos del trabajo de la actividad: ligados a su actividad: seguimiento de cuotas de mercado, visualización de resultados, informes de visita, puesta al día de ficheros, clasificación y puesta al día de documentación, recogida de pedidos, codificaciones, etc.; ligados a su remuneración: cálculos de comisiones; ligados a la utilización del vehículo: registro de gastos, declaración de accidente, declaración amistosa.
-  Gestión de la actividad.
-  Gestión del tiempo: análisis del tiempo profesional, técnicas de gestión del tiempo, optimización y planificación del tiempo: semanal, mensual, anual.
-  Gestión del sector: organización del sector, diagnóstico del sector, división del sector, circuitos de visitas.
-  Productividad del sector: costes de visita, rentabilidad del cliente, modos de animación del sector: coste y rentabilidad, métodos de acción: visitas, teléfono, etc.
-  Optimización de la actividad: control y seguimiento de los pedidos, facturación y cuentas de clientes; control y seguimiento de los costes, márgenes y precios; análisis de las ventas.

MODULO II: REALIZACIÓN DE ACTIVIDADES DE VENTA TÉCNICA.
-  Comportamientos de compra y venta.
-  El Vendedor: perfiles: cualidades humanas, psíquicas, intelectuales, psicológicas; motivaciones profesionales, medios de comunicación: corporales, rostro, gestos, expresiones, palabras, tono de voz, lenguaje; formación de base y perfeccionamiento del vendedor, evaluación y control de sí mismo; desarrollo personal, técnicas de afirmación de la personalidad.
-  El Comprador: tipologías de clientes (particulares, profesionales del sector privado, profesionales del sector público) (compradores, prescriptores, usuarios), motivaciones y obstáculos a la compra, comportamientos de compra y estereotipos, técnicas de compra.
-  Nociones de psicología aplicada a la venta.
-  La acción sobre el otro: persuadir y convencer; la persuasión, la influencia voluntaria e involuntaria.
-  Estudio de las motivaciones: exposición de las técnicas y conocimientos de análisis de motivaciones; motivaciones y comportamientos de compra, estilos de vida.
-  Relación comprador-vendedor: tipos de ambientes psicológicos, la venta, relación interpersonal.
-  Comunicación.
-  Elementos de la comunicación: objeto, sujetos, contenidos, canales, códigos.
-  Proceso de comunicación: emisor, receptor, mensaje, feed-back.
-  Dificultades en la comunicación: de orden técnico, afectivo, obstáculos individuales y colectivos.
-  Las funciones del mensaje.
-  Los niveles de comunicación: contenido manifiesto, latente, no verbal.
-  Actitudes y técnicas favorecedoras de la comunicación.
-  Comunicación comercial y publicitaria.
-  Tipos de entrevistas o reuniones.
-  Comunicación técnica.
-  Metodología de conocimiento de los productos.
-  Situación del producto en el mercado: sector de actividad, familia de productos, competencia.
-  Fabricación del producto: características técnicas, componentes, proceso, controles de calidad, normas de seguridad, etc.
-  Distribución del producto y características comerciales: la gama, la marca, condiciones de embalaje y empaquetado, canales de distribución y del transporte, precio, publicidad y promoción, garantía y servicio postventa.
-  Imagen del producto. Características psicológicas. El precio psicológico.
-  Imagen de marca.
-  Vida del producto: duración; ciclo de vida; adaptación del producto a la demanda.
-  Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de cliente.
-  Metodología de conocimiento de la clientela.
-  Clientela actual: fuentes de información internas: ficheros de clientes, reclamaciones; estudios cuantitativos: análisis de ventas por zona geográfica; estudios cualitativos: motivaciones de compra y obstáculos, utilización del producto.
-  Clientela potencial: fuentes de información externas: estadísticas, encuestas.
-  Métodos de venta.
-  Ventas en punto de venta: tienda, almacén, etc.
-  Ventas en la localización del comprador.
-  Ventas a distancia.
-  Ventas por reuniones.
-  Ventas en ferias, exposiciones, salones.
-  La venta y la negociación.
-  Preparación de la visita: preparación psicológica, preparación material: argumentario personalizado y el plan de venta; preparación metodológica.
-  Etapas de la venta y de la negociación comercial
-  Seguimiento de la venta
-  Marco jurídico de la venta y normativa comunitaria.
-  Contratos y responsabilidad contractual en materia de distribución: cláusulas: de la venta: propiedad, prueba, garantía, etc.; de variación de precios; incumplimiento de contrato: tipos de contratos; procedimientos en casos de incumplimiento de contrato.
-  Disposiciones de protección del comprador, prácticas prohibidas y reglamentarias.
-  Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos, prácticas discriminatorias.

MODULO III: PARTICIPACIÓN EN LA POLÍTICA COMERCIAL DE LA EMPRESA.
-  La empresa en su entorno:
-  Principios de funcionamiento de la empresa: las diferentes actividades de la empresa, la dirección de la empresa: fijación de objetivos, elección de estrategias, evaluación de resultados.
-  La actividad comercial de la empresa: aspectos generales de «marketing».
-  La imagen de la empresa.
-  La estructura de los servicios comerciales: diferentes tipos de organización; criterios de elección.
-  Las etapas de una operación comercial.
-  La acción comercial y la política comercial: las diferentes formas de la acción comercial: acción producto/precio, acción fuerza de venta, acción distribución y acción comunicación.
-  El mercado.
-  Clientela y competidores.
-  Aspectos cuantitativos y cualitativos del mercado: fuentes de información internas y externas; técnicas de estudio de mercado: encuestas, estudios de motivación, paneles.
-  El área de venta/influencia: definición, potencial económico de la zona: población actual, potencial de gastos (ingresos medios, nivel de vida, etc.), evaluación de la competencia: reparto cuantitativo, geográfico, orientaciones comerciales.
-  Concepto de evasión.
-  Influencia del establecimiento.
-  La clientela actual y potencial: tipologías de clientes, hábitos y motivaciones de compra, comportamientos de compra, segmentación.
-  La fuerza de venta en la empresa.
-  Definición y actividades de la fuerza de venta.
-  Situación en la organización de la empresa: relaciones jerárquicas y funcionales.
-  Constitución de la fuerza de venta: composición y modos de organización, reclutamiento, formación sobre la empresa y los productos.
-  Dirección de la fuerza de venta: determinación de objetivos cuantitativos y cualitativos, de estándares de actividades y cuotas; cuotas, evaluación de los resultados y control de la actividad.
-  Relación empresa/fuerza de venta.
-  Fuerza de venta: informaciones sobre mercados, productos y competencia, proposición de nuevas ideas; empresa: evaluación de potenciales de venta, información sobre política del producto e imagen de marca, promoción de ventas, asistencia técnica, ayuda financiera.
-  Posicionamiento.
-  El surtido: composición, caracterización: amplio, profundo, estructurado.
-  La política de precios:
-  Formas y técnicas de venta: venta de contacto, venta impersonal, venta en tienda, venta a distancia, venta en autoservicio.
-  Servicios ofertados: horario de apertura, servicios complementarios, condiciones de entrega, de crédito, asistencia técnica.
-  Estilo de comunicación e imagen del punto de venta: logotipo, ambiente, comunicación publicitaria y promocional.
-  Criterios para la elección del posicionamiento del punto de venta: la competencia, la clientela, las orientaciones comerciales.

MODULO IV: COMPORTAMIENTOS LIGADOS A LA SEGURIDAD E HIGIENE.
-  Seguridad:
-  Higiene y calidad de ambiente.

Titulación

La superación del programa, permitirá al alumno obtener el TÍTULO-CERTIFICACIÓN DE ESPECIALIZACIÓN PROFESIONAL expedido por FORMACIÓN UNIVERSITARIA. Además, podrás solicitar la tramitación del prestigioso diploma de la Asociación Española de Enseñanzas Técnico Profesionales (AEDETP).

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