Master en dirección de marketing y comercial (GESCO)

ISM - Instituto Superior de Marketing

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Presentación

Presentación

La empresa española se encuentra hoy inmersa en un mundo muy competitivo en donde ya no se habla de mercados nacionales sino de "locales", los mercados continentales son "regionales" y los internacionales se están convirtiendo en "globales".

Partiendo de esa realidad , la actividad comercial de venta de productos y servicios se hace cada vez más compleja y difícil, teniendo que responder a una dinámica en donde los niveles de exigencia y competitividad no tienen nada que ver con los de hace tan solo diez años.

Objetivos

Proporcionar una visión teórico-práctica de las funciones y aplicaciones de marketing y de la gestión comercial.

Desarrollar las bases para la coordinación de actividades de marketing y para el conocimiento de clientes y consumidores.

Preparar al alumno para la utilización de instrumentos y herramientas de apoyo a las decisiones de marketing y de la venta.

Capacitar al alumno para el análisis de problemas y situaciones, y posterior toma de decisiones aplicando lo aprendido en clase: fijando objetivos y metas, indicando estrategias a seguir, planificando acciones y desarrollando sistemas de control.

Programa

MODULO I. EMPRESA Y MARKETING

Objetivos:

Analizar la importancia que tiene el marketing como filosofía de gestión para las empresas de hoy Conocer su evolución histórica y cual es su función dentro de las organizaciones.

MODULO II. INTRODUCCIÓN AL ENTORNO ECONOMICO

Objetivos:

Permitir al alumno que conozca los conceptos macroeconómicos más importantes y como pueden afectar a las decisiones de marketing de la empresa.

MODULO III. PLANTEAMIENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING

Objetivos:

Analizar y evaluar la importancia que tiene el entorno en las decisiones de la empresa y como ésta se ve afectada por la evolución del mismo. Conocer la definición de mercado, tipos y análisis posterior como escenario en donde se van a dar todas las decisiones comerciales. Aprender a segmentar los mercados conociendo las diferentes variables que pueden incidir, según la naturaleza del negocio de la empresa, teniendo en cuenta el tipo de clientes, tipo de consumidores y competencia.

MODULO IV. PLANTEAMIENTO ESTRATEGICO

Objetivos:

Analizar y aprender a definir los conceptos de Misión, Visión y valores de la Organización. Aprender a analizar las distintas formas a través de las cuales las empresas se pueden diferenciar mediante desarrollos estratégicos concretos.

MODULO V: ANÁLISIS ECONÓMICO - FINANCIERO

5.1. ANÁLISIS ECONOMICO

Objetivos:

Aprender a interpretar un balance y una cuenta de resultados. Aprender a buscar lo que se precisa en un balance, en una cuenta de explotación o en un cuadro de mando. Conocer los contenidos de las masas fundamentales de un balance. Saber qué métodos son los adecuados para calcular el coste de un aplazamiento/anticipo en el pago por cliente. Conocer las causas que pueden generar un aumento del circulante y las repercusiones que puede tener para la política comercial.

5.2. PRESUPUESTOS Y CONTROL

Objetivos:

Conocer los conceptos fundamentales de control de gestión y aprender que la rentabilidad es un objetivo de marketing y no sólo financiero. Aprender la sistemática de la planificación presupuestaria anual y la elaboración de un presupuesto en el área comercial. Manejar bien los presupuestos de costes comerciales. Aprender a diseñar un cuadro de mando haciendo hincapié en los factores claves de gestión.

MODULO VI. SISTEMAS DE INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN EN MARKETING

6.1. SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN MARKETING

Objetivos:
Que los alumnos conozcan la importancia no sólo de los sistemas de información sino también de su gestión dentro de la organización para llevar a cabo las políticas comerciales. Conocer todos los sistemas de análisis de datos y saber los elementos fundamentales de toda investigación comercial.

6.2. ESTADÍSTICA APLICADA AL MARKETING

Objetivos:
Conocer los conceptos básicos estadísticos para su interpretación posterior. Saber qué es un análisis de regresión y conocer los conceptos de muestreo y diseño de encuestas. Mostrar algunos métodos de muestreo.

MODULO VII. DIMENSIÓN OPERATIVA

7.1. GESTIÓN DE SOLUCIONES: EL PRODUCTO

Objetivos:

Conocer el concepto de producto en marketing. Identificar la mezcla de herramientas que componen la gestión de productos. Saber identificar todas las etapas de la gestión de producto desde su creación a su declive y qué herramientas de gestión dentro del mix de marketing son las más adecuadas en cada una de ellas.

7.2. GESTIÓN DE SOLUCIONES: EL PRECIO

Objetivos:

Conocer cual es la importancia “del precio” como herramienta del marketing-mix. Aprender a fijar precios teniendo en cuenta las tres variables: demanda, costes y competencia. Conocer las diferentes estrategias de precios y enq ué momento deben ser aplicadas.

7.3. GESTIÓN DE SOLUCIONES: LA CALIDAD

Objetivos:

Conocer la importancia de la calidad y como gestionarla para que se pueda aplicar en todas y cada una de las herramientas del marketing-mix.

7.4. DISEÑO DE ACCESIBILIDAD: POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN

7.4.1. DISTRIBUCIÓN DE BIENES Y SERVICIOS. GESTIÓN DE CANALES

Objetivos:

Conocer la importancia de los canales de distribución en marketing. Saber diferenciar los tipos de canales y tipos de distribución en función de los distintos productos - mercados. Aprender a establecer estrategias concretas de distribución. Saber los costes que nos supone las distintas políticas por canal.

7.4.2. MERCHANDISING

Objetivos:

Básicamente que los alumnos conozcan la importancia del merchandising como “gestión integral del punto de venta” y no como una herramienta de comunicación.

7.4.3. EL TRADE MARKETING

Objetivos:

Conocer el concepto de Trade-Marketing, cual ha sido su origen y las condiciones necesarias para adoptar esa estrategia. Analizar y destacar la importancia que tiene en las relaciones proveedor-distribuidor. Saber cuales son las herramientas a utilizar para llevar a cabo una estrategia de trade-marketing.

7.4.4. FRANQUICIAS

Objetivos:

Conocer el concepto de franquicia y los diferentes tipos de franquicia. Saber cuales son las fases de desarrollo de un negocio de franquicias y sus ventajas e inconvenientes. Conocer los aspectos más fundamentales de la contratación de una franquicia.

7.4.5. LOGÍSTICA APLICADA AL MARKETING

Objetivos:

Conocer la importancia de la logística en la estrategia de la compañía. Aprender cuales son los puntos clave de gestión de stocks y almacenes. Saber que los medios de transporte forman parte de la clave del éxito en distribución física. Comprender, en definitiva, que la logística es un factor clave de primer orden en la atención y fidelización del cliente.

7. 5. COMUNICACIÓN COMERCIAL (El mix de comunicación)

A) INSTRUMENTOS PERSUASIVOS

PUBLICIDAD Y MEDIOS PUBLICITARIOS

Objetivos:

Aprender a diferenciar las diferentes herramientas de comunicación dentro del marketing-mix y la importancia que tienen cada una de ellas. Saber qué es la publicidad, cuales son los objetivos que persigue y, como anunciante, cuales deben ser los pasos para la creación de una campaña publicitaria. Comprender la utilidad del briefing y su formato. Conocer la importancia de los medios de comunicación en España y su planificación.

PROMOCIÓN Y MARKETING PROMOCIONAL

Objetivos:

Conocer la diferencia de la promoción de ventas con respecto a la publicidad. Saber qué objetivos persigue y cómo se debe desarrollar una estrategia promocional. Conocer la tipología de las acciones promocionales y las ventajas e inconvenientes de la promoción.